Formas de crear y mantener relaciones sólidas con los clientes

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Construir y mantener relaciones sólidas con los clientes es importante para el crecimiento sostenible del negocio.  Es habitual que los empresarios centren sus recursos en conseguir nuevos negocios. Sin embargo, no es necesario depender de la captación de nuevos clientes para conseguir nuevos proyectos.  Seguir trabajando con los clientes existentes puede mantener la cartera de proyectos llena y dar lugar a referencias a otros clientes.

Una vez incorporados, es más fácil que las empresas vuelvan a contratar al mismo talento independiente. Construir una relación sólida con tus clientes hace que se ganen su confianza y que vuelvan a contratarte les ahorrará tiempo y dinero, puntualiza Asesoría Juan Bautista. Una vez que un cliente sabe que eres fiable y que puedes realizar con éxito las tareas requeridas para un proyecto, será más probable que te contrate para futuros proyectos.

He aquí 11 formas probadas de construir y mantener relaciones comerciales sólidas y positivas con tus clientes:

  • Centrarse en la comunicación
  • Sea positivo
  • Trate a su cliente como un individuo
  • Comparta sus conocimientos
  • Tenga una mentalidad abierta
  • Superar las expectativas
  • Comprenda los objetivos de su cliente
  • Habla el idioma de tu cliente
  • Mantén la humildad
  • Utilizar herramientas de entrega de proyectos
  • Desarrollar el aprecio
  1. Centrarse en la comunicación

La comunicación oportuna y eficaz debe ser una prioridad. Cuando todo el mundo está ocupado concentrándose en hacer el trabajo, la comunicación puede quedar relegada a un segundo plano. Por eso es importante que la comunicación sea clara y constante durante todo el proyecto. Deje claro desde el principio que trabajará con su cliente para desarrollar declaraciones de valor que se ajusten a sus objetivos empresariales y que evaluará el progreso con respecto a estas declaraciones de valor acordadas a medida que avance el proyecto.

Por supuesto, la comunicación con un solo cliente no debe invadir de forma sistemática e irrazonable su tiempo personal ni afectar negativamente a su productividad. Sin embargo, estar disponible demuestra que el proyecto y la satisfacción de su cliente son relevantes para usted.

Además de una comunicación oportuna y exhaustiva, también se puede construir una relación sólida con el cliente, haciendo que este se sienta cómodo, siendo abierto y honesto con usted. Deben sentir que sus ideas y preocupaciones serán tomadas en serio.

  1. Sea positivo

Como profesional independiente, tienes muchas responsabilidades. Por muy estresado o abrumado que te sientas, es importante mostrar una cara positiva a tus clientes. Expresa la energía y la confianza que quieres que tus clientes sientan por tu trabajo. El entusiasmo y el celo son rasgos de personalidad atractivos con los que la gente disfruta estando cerca y con los que los clientes disfrutan trabajando.

  1. Trate a su cliente como un individuo

Aunque la relación con el cliente es de carácter profesional, reconocer que lo ves como una persona -es decir, más que un simple cheque- puede ser de gran ayuda. El grado de adecuación de esta conexión personal variará en función de su sector, del tipo de cliente y de la personalidad de este. Si sabe que su cliente es un padre, puede limitarse a preguntarle cómo están sus hijos. Si tienes una relación más estrecha con tu cliente, algo más personal como enviarle por correo electrónico un artículo de noticias sobre su músico favorito podría ser apropiado y apreciado.

  1. Comparta sus conocimientos

Si tu cliente no entiende tu área de experiencia, puede sentirse ignorante de los entresijos del proceso y, por tanto, desconectado del desarrollo del proyecto. Esta es tu oportunidad para compartir información que ayude al cliente a entender lo que haces, lo que generará confianza en el proceso. Explicar a tu cliente lo que has hecho, por qué lo has hecho y cómo has llegado a tu decisión, le ayudará a sentirse informado y dentro del circuito.

  1. Sea abierto

Para establecer relaciones sólidas y duraderas con los clientes, estos deben poder confiar en ti como experto. Por eso es crucial mantener una política de apertura en lo que respecta a tus opiniones profesionales y tu punto de vista sobre los intereses del proyecto. Puede ser tentador, querer parecer agradable y evitar una confrontación incómoda diciéndole al cliente lo que cree que quiere oír o reteniendo su verdadera opinión sobre su proyecto.

Sin embargo, estas prácticas no solo son contraproducentes, sino que pueden dañar tu reputación, disminuyendo las posibilidades de una relación duradera. Si expresas con confianza tus opiniones sinceras, los clientes respetarán tu iniciativa y tu deseo de excelencia.

  1. Superar las expectativas

Una de las mejores maneras de ayudar a construir relaciones sólidas con los clientes es desarrollar una reputación como profesional independiente que ofrece resultados excepcionales. Asegúrese de no exagerar ni prometer resultados poco realistas. Al establecer expectativas razonables, te das la oportunidad de impresionar completamente al cliente con el proyecto final y posicionarte como alguien con quien les gustaría seguir trabajando.

  1. Entienda los objetivos de su cliente

Para tener éxito, tendrás que entender a tu cliente tanto a nivel micro como macro. En el nivel micro, querrás comprender las metas y los objetivos del proyecto en cuestión. Pero en el nivel macro, querrá entender cómo encaja este proyecto en la organización en su conjunto, así como cualquier detalle clave sobre la cultura del cliente que pueda ayudarle en su compromiso. La capacidad de entender los objetivos de tu cliente te ayudará a construir una relación de confianza y respeto mutuo.

  1. Hable el idioma de su cliente

Los consultores de éxito pueden adaptarse al estilo, la formalidad y el método de comunicación preferido de su cliente, en lugar de ceñirse únicamente a las herramientas en las que se sienten más cómodos. Por ejemplo, su cliente puede preferir las reuniones por vídeo o elegir los mensajes de texto en lugar del correo electrónico.

Cada interacción debe modificarse para adaptarse a esa persona en particular: ¡cada persona se comunica de forma diferente! Algunas personas solo quieren datos, mientras que otras son más conversadoras. La clave es la flexibilidad: no hay que ir a una conversación con un diálogo predeterminado, sino tener una estrategia establecida de lo que se espera aprender en la interacción.

Aprovecha tu inteligencia emocional para conocer por qué el cliente se siente y/o aborda las situaciones de una determinada manera, y trata de adaptar tus comunicaciones y tu compromiso en consecuencia.

  1. Mantén la humildad

Te han contratado por tu experiencia, pero cualquier buen consultor sabe que el cliente es el experto en su negocio concreto. Tal vez conozca la mejor manera de dirigirse a una parte interesada clave, o tenga una visión específica de su posicionamiento en el mercado que pueda ayudarle a alcanzar los objetivos de su proyecto.

Deje que su cliente sea el experto en su empresa y línea de negocio específicos, permaneciendo humilde en su línea de investigación sobre la mejor manera de abordar el problema y la solución de una manera que funcione para su empresa.

  1. Utilizar herramientas de entrega de proyectos

La organización de la entrega del proyecto es clave para causar una impresión positiva en los clientes. Usa herramientas que te ayuden a entregar tu trabajo de forma profesional de principio a fin, como una propuesta de proyecto, un contrato, informes al cliente y una factura profesional. Estas herramientas pueden ayudar a aumentar tu nivel de profesionalidad y habilidades empresariales, así como a proporcionar transparencia y seguimiento de tu proyecto.

Piensa en tu cliente y determina qué sería valioso para él. Puede ser algo tan sencillo como entregar el proyecto en un formato estético, entregar los materiales en mano y hacer una demostración o un recorrido en profundidad, o incluir una pequeña característica de valor añadido que mejore los resultados finales. En el caso de los clientes fieles, una muestra de aprecio y agradecimiento después de los principales hitos comerciales o durante las fiestas puede ser un placer inesperado que refuerce su relación profesional. La clave es encontrar la oportunidad de ir más allá de una manera que sus clientes aprecien.

  1. Desarrollar el aprecio

Aunque es importante establecer los límites de los clientes, hay ocasiones en las que ir más allá puede ayudar a su negocio. Mantenga los límites, pero esté atento a los momentos en los que puede ir más allá.

Si ha estado en el negocio durante años, puede ser fácil quedarse atascado en los viejos hábitos. En cambio, considera la situación de cada cliente de forma individual y no tengas miedo de ajustar tus procesos de trabajo. Algunos clientes valoran mucho el acceso directo y quieren que se les incluya en cada etapa del proceso, mientras que otros pueden preferir simplemente un resumen semanal detallado por escrito de lo que se ha hecho.

Recuerda que la comunicación es la clave para establecer una relación de confianza; habla con tus clientes para saber qué es lo que más valoran y luego incorpora sus preferencias a tu flujo de trabajo. Un poco de escucha atenta puede contribuir a crear respeto y aprecio.